fbpx

Cách bán hàng hiệu quả – từ vua bán hàng Blair singer

Bấm vào đây để chia sẻ bài viết này
  •  
  •  
  •  
  •  

Nếu bạn đang làm trong lĩnh vực bán hàng và đang gặp rắc rối trong việc chốt sale thì đây là bài viết cực kì cần thiết cho bạn. Cách bán hàng này không chỉ áp dụng trên online mà nó còn áp dụng cực kì hiệu quả trong việc gặp gỡ khách hàng trực tiếp hoặc gọi điện bán hàng cho khách hàng.

More...

1.Tư duy của việc bán hàng

Mình đã có dịp vào miền nam thì thấy mọi người bán hàng rất ổn, chắc là do ngày xưa có một khoảng thời gian dài những người dân ở đây đã được nhúng trong môi trường “tư bản” phương Tây nên họ không còn xa lạ gì với việc bán hàng nữa. Ngược lại, nếu bạn ở miền bắc Việt Nam thì bạn khả năng cao sẽ gặp vấn đề trong tư duy bán hàng, và bản thân mình nhiều năm cũng bị những tư duy như vậy đè nặng khiến mình cực kì khó bán được nhiều hàng.

# 1Tư duy 1: Bán hàng là lấy tiền của người khác và mình cảm thấy xấu hổ khi làm điều này.

Điều này diễn ra vì nhiều người xuất thân từ nông thôn và có tư duy tiểu nông tức là tư duy chộp giật vì thế người ta sẵn sàng bán những món hàng đểu, giá trị thấp để có được thật nhiều tiền và số lượng những người này rất đông vì thế dẫn đến người dân bị gán ý nghĩa bán hàng là xấu xa và là đi lừa đảo người khác. Nó giống như việc cứ mặc áo sọc trắng đén thì bạn sẽ nghĩ ngay đến việc bạn đang là tu nhân mặc dù bạn không phải như thế. Việc của bạn là cần thay đổi ý nghĩa mà bạn đang gán cho việc bán hàng mà thôi. Bạn cứ thử hỏi bản thân mà xem nếu mà không có ai là người bán hàng cho bạn thì bạn có nhiều tiền đến mấy thì bạn cũng không thể có chỗ để mua sắm những thứ mà bạn cần.

# 2Tư duy 2: Bán hàng là giúp đỡ khách hàng.

Nhiều nơi người ta dạy nhân viên như vậy nhưng với mình thì nó không thực sự chuẩn lắm mặc dù nó mang tính tích cực. Rõ ràng khi bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó cho khách hàng thì bạn vẫn nhận về tiền vì thế đâu phải giúp đỡ khách hàng. Với mình thì giúp đỡ phải là vô điều kiện chứ không thể lấy tiền như thế. Chính vì cách nhìn nhận như thế nên khi bán hàng vẫn cảm thấy lấn cấn trong đầu, vì vậy sớm muộn bạn cũng sẽ bỏ nghề bán hàng của mình.

# 3Tư duy 3: Bán hàng là sự trao đổi hàng hóa.

Đây là tư duy mà mình thấy đúng nhất vì thực tế nó chỉ là sự trao đổi hàng hóa thôi. Ngày xưa khi chưa có tiền mặt hay tiền trong tài khoản ngân hàng thì người ta trao đổi với nhau bằng hàng hóa. Ví dụ: Nếu bạn có 10 kg thóc thì bạn có thể đổi cho 1 người khác lấy 3 tấm lụa. Nếu người ta đồng ý thì quá trình trao đổi diễn ra được gọi là bán hàng. Sau này vì sự bất tiện này mà người ta phát minh ra vật ngang giá, ban đầu là những tấm vò sỏ, sau là vàng và giờ là tiền mặt hoặc tiền trong tài khoản ngân hàng. Nếu bạn đi mang 10 kg thóc đem gạ những người khác đổi lấy tấm vải của họ cho bạn thì chắc chắn bạn sẽ không thấy ngại vì nó là sự trao đổi hàng hóa. Cũng như thế, bây giờ thay vì đổi 10 kg thóc lấy vải thì bạn đổi lấy 2 tờ bác Hồ màu xanh ( tức 1 triệu đồng) thì bạn cũng sẽ không có ngại gì cả. Hãy nhớ rằng bán hàng là trao đổi hàng hóa chứ không phải bất kì khái niệm nào khác. Khi mình hiểu khái niệm này mình rất tự tin khi đi bán hàng.

2. Khi nào thì khách hàng sẽ mua một món hàng nào đó.

Thực sự thì có cực nhiều cuốn sách nói về vấn đề này. Tuy nhiên, dưới đây là quan điểm cá nhân của mình về việc khi nào một người họ sẵn sàng mua một món hàng nào đó.
Công thức của việc mua hàng:
Mua hàng = có đủ tiền + đang cần + tin lời của người bán

# 1Điều kiện 1: Có đủ tiền.

Đương nhiên là như thế. Vì bạn không thể bán một cái ô tô 2 tỷ cho một người chỉ có trong túi 400 triệu đồng được. Vì thế cần tìm người có đủ tiền để bán hàng cho họ. ( Đủ tiền chứ không phải người giàu nhé)

# 2Điều kiện 2: Đang cần

Khi bạn khát bạn mới có nhu cầu mua nước Lavie để uống, khi bạn đói thì cửa hàng bánh mỳ mới bán đồ ăn cho bạn mua. Mùa đông chưa đến thì người ta cũng chẳng có lý do gì phải mua áo rét cả, đấy là lý do tại sao mà bạn không thể bán áo lông cừu cho người Sài Gòn được ( trong Sài Gòn không có mùa đông như ngoài Bắc). Khách hàng càng cần thì bạn bán càng dễ. Giống như bán nước uống cho một người bình thường và bán cho một người đang sắp chết khát trên sa mạc thì nó cực kì khác nhau. Khi người ta cần thì người ta có thể mua món hàng đó với giá cực kì cao.

# 3Điều kiện 3: Tin lời của người bán.

Ngày xưa thì có ít người bán hàng nên người ta mới có câu: Một người bán vạn người mua, cứ mang hàng ra chợ bán kiểu gì cũng bán hết. Ở thời điểm này câu chuyện đó dường như ít đúng vì số lượng người bán hàng ngày một đông có khi 3 người bán mơi có 1 người mua vì thế chắc chắn sẽ có nhiều người bán cùng mặt hàng với bạn và người tiêu dùng có cực kì nhiều sự lựa chọn. Chính vì thế mà ai khiến khách hàng tin lời nói của họ hơn thì người đó sẽ bán được hàng, ngay cả khi sản phẩm đó được bán với giá cao hơn bình thường. Vậy cái mấu chốt ở đây là làm thế nào để khách hàng tin lời người bán, cái này bạn sẽ được hướng dẫn ở bước bên dưới.
Ví dụ: Dán màn hình điện thoại thì nhiều người vẫn vào cửa hàng thế giới di động để dán mặc dù có thể dán màn hình điện thoại ở những cửa hàng “vỉa hè” giá bình dân hơn và rẻ hơn 5 lần.

3. Quy trình bán hàng của bậc thầy bán hàng thế giới Blair Singer.

Một quy trình bán hàng chuẩn thì phải thỏa mãn 3 yếu tố trên là bán đúng người có tiền, họ đang có nhu cầu ( hoặc đào tạo nhu cầu cho họ), khiến họ tin những lời của người bán hàng.
“ Blair Singer là vua bán hàng người nước Mỹ, ông chuyên đi đào tạo bán hàng cho những tập đoàn và công ty lớn trên thế giới”
Dưới đây là quy trình bán hàng 5 B của thầy Blair, mình áp dụng và thấy khá hiệu quả.

# 1Ví dụ thực tế

Một cuộc điện thoại bán hàng….tôi bắt đầu nhấc máy và gọi cho khách hàng của mình (khách hàng này đã biết mình trước nên mình không cần giới thiệu bản thân và lý do gọi điện cho họ, nếu là người lạ thì phải giới thiệu bản thân và lý do gọi điện cho họ rõ ràng – không được bịa, lưu ý tất cả mọi thứ phải hết sức chân thành nhé các bạn):

Alo em chào chị.

Sao nghe giọng chị ngọt thế. ( Ban câu khen ngợi)

Dạo này chị khoẻ không ạ? …( nghe câu trả lời)

Công việc của chị thế nào rồi ạ? ( nghe câu trả lời)

À chị đang gặp vấn đề chạy quảng cáo không  ra đơn ạ?

Vâng! Để em chỉ co chị cách làm ạ! ( Ban giải pháp)

(… Khách hàng ngồi nghe giải pháp… cùng bàn giải pháp thực sự với khách hàng)

Hình như chị cũng thích nhạc của Sơn Tùng MTP à, em cũng hay nghe nó khi mà bị căng thẳng quá! ( Câu hỏi gợi chuyện để làm bạn với khách hàng)

(…nghe khách hàng nói về gu âm nhạc)

Cháu nhà chị học lớp mấy ạ?

( … nghe khách hàng nói về con cái)

Chị vẫn tham gia cộng đồng anh em trong Eagle Camp chứ ( Eagle Camp là một lớp học dạy về kinh doanh) ( Những câu hỏi này là đến pha làm bạn rồi nhé!)

(… nghe khách hàng tiếp)

Lưu ý: Khách hàng nói nhiều về chủ đề nào hoặc nhấn mạnh hoặc có cảm xúc về chủ đề nào mình phải tiếp tục nói nhiều về chủ đề đó.

Dạo này chị đang tập trung vào mảng nào ạ? ( Làm bạn bằng cách hỏi mục tiêu)

(… nghe khách hàng tiếp)

Chị có gặp khó khăn nào khi thực hiện mục tiêu đó không? ( hỏi về khó khăn và cản trở)

(… nghe khách hàng tiếp)

Chị đã thử những cách nào để giải quyết cái vấn đề đó rồi hả chị?

(… nghe khách hàng tiếp)

Kết quả sau khi áp dụng những cách đó tốt không chị?

(… nghe khách hàng tiếp)

Dạ vẫn chưa tốt lắm hả chị?

Lưu ý: Hỏi chi tiết thêm ở đây nếu vẫn chưa tìm thấy vấn đề của khách hàng.

Em cũng biết qua một vài cách, em thử nói một vài cách của em cho chị nghe nhé? ( đây là pha bàn rồi nhé, chỉ chuyển đến pha bàn khi đã nắm được vấn đề thực sự của khách hàng, nếu chưa nắm được vấn đề thực sự của khách hàng thì mình lại hỏi chi tiết để nắm)

(… nghe khách hàng tiếp)

Chị muốn nghe cách miễn phí hay trả phí ạ?

(… nghe khách hàng tiếp)

Lưu ý: Khách hàng muốn nghe miễn phí thì mình lại ban tiếp, khách hàng muốn nghe cách trả phí thì mình nói các phương án bên dưới.

Cách 1: Ưu điểm là… nhược điểm là… giá bán là… ( cách tốt)

Cách 2: Ưu điểm là… nhược điểm là … giá bán là… ( cách tốt hơn)

Cách 3: Ưu điểm là… nhược điểm là … giá bán là… ( cách tốt nhất)

Khâu này trình bày ngắn gọn không cần chi tiết, chi tiết ở bước bên dưới!

Chị muốn biết rõ thêm về cách nào ạ?

( Để khách hàng lựa chọn)

À, chị chọn cách 3 ạ. Cách ba như thế này ạ.

Lợi ích của nó….?

Một vài anh chị em biết đã học và thành công hơn là….

Sản phẩm này được cam kết….

Sự đặc biệt của sản phẩm này là…

Chị còn muốn biết thêm thông tin gì về giải pháp này nữa không?

( nghe phản hồi khách hàng…)

Dạ chị ưng rồi ạ! Vậy chị muốn thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản…?

( đây là khâu bán)

Lưu ý: Đến đây khách hàng có thể sẽ nói chị chưa cần mua ngay hoặc để tháng sau chị mua thì bị lỗi ở các khâu sau: khâu ban chưa đủ mạnh, khách hàng thực sự không có tiền, phần hỏi vấn đề của khách hàng chưa đủ chi tiết. Lúc này lại quay trở lại khâu ban – giải quyết miễn phí cho khách hàng một vấn đề nào đó)

Dạ chuyển khoản ạ! Đây là số tài khoản ngân hàng của em. Chị chuyển xong thì nhắn em luôn ạ! Nếu chị cần giúp gì thêm chị cứ nhắn em luôn.


Bấm vào đây để chia sẻ bài viết này
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Nguyễn Quốc Đạt sinh năm 1994, có 4 năm kinh nghiệm với Internet marketing, đã và đang hỗ trợ nhiều chủ doanh nghiệp và cá nhân xậy dựng những hệ thống kinh doanh bài bản trên Internet.
Posts created 27

Bắt đầu nhập từ khoá bên trên và nhấp enter để tìm kiếm. Nhấn ESC để huỷ.

Trở lên trên
>