fbpx

Phễu bán hàng – công cụ thần kỳ giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi khi bán hàng

Bấm vào đây để chia sẻ bài viết này
  • 54
  •  
  •  
  •  
  •  
    54
    Shares

Thông thường khi kinh doanh, chúng ta thường bán luôn sản phẩm của mình cho khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, cách làm đó thường mang đến tỷ lệ chuyển đổi thấp khi bán hàng nghĩa là bạn sẽ nhận được nhiều lời từ chối thay vì đồng ý mua hàng. Trong bài viết này, mình sẽ bày cho bạn một cách thức giúp tăng được tỷ lệ chốt đơn hàng bằng hệ thống phễu bán hàng 2 tầng cực kì đơn giản và dễ làm.

More...

Thế giới đã thay đổi, cách bán hàng cũ đã quá lạc hậu rồi

Cái thời một người bán vạn người mua đã qua cách đây trăm năm rồi, nếu ai đó vẫn còn nghì rằng việc bán hàng trên Internet chỉ đơn giản là đăng món hàng đó lên trang facebook cá nhân, Fanpage hay lên website thì đó là một sai lầm. Vẫn có người mua hàng của bạn nhưng ít thôi, chủ yếu những người mua hàng của bạn là những người đang rất cần món hàng đó. Tuy vậy, nếu có 100 người xem qua món hàng của bạn thì chắc chỉ có 2 người mua hàng. 98 người còn lại là những người không có nhu cầu khẩn cấp cần mua ngay. Điều gì diễn ra nếu tăng gấp 5 lần tỷ lệ này, tất nhiên là thu nhập của bạn sẽ gấp 5.

Nếu bạn vẫn chưa hiểu thì hãy đọc tiếp ví dụ này. Khi một chàng trai quyết định cưa cẩm một cô gái mà anh ta thích, nếu anh ta ngỏ lời yêu với cô gái ngay lần đầu tiên thì chắc chắn sẽ nhận được lời từ chối phũ phàng. Để thành công, đầu tiên anh chàng này cần phải tiếp cận cô gái, rồi xin số điện thoại, rồi hẹn gặp lần đầu, rồi rủ đi ăn, rồi đi xem phim vài lần, cuối cùng cầm tay rồi mới tỏ tình được. Bán hàng cũng thế, nếu không trải qua đủ các cung bậc của việc tán gái kể trên thì thật khó để bạn có thể nâng cao được tỷ lệ chuyển đổi khi bán hàng.

Nói đến đây chắc bạn đã hiểu, bây giờ mình sẽ bày cho bạn cách thức làm sao có thể "bán được hàng với tỷ lệ chuyển đổi cao hơn gấp 5 lần nhé".

Hướng dẫn chi tiết từng bước cách thức xây dựng một phễu bán hàng 2 tầng hiệu quả.

# 1Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.

Phần lớn những người kinh doanh nhỏ ở Việt Nam, quá tập trung vào sản phẩm của mình và quên đi nhóm khách hàng nào họ đang cần phải tập trung phục vụ. Kinh doanh nhỏ thì cần tiền nên nhóm nào cũng bán và đó là một sai lầm.

Chúng ta cần tập trung vào một nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng dễ mua hàng nhất của chúng ta cũng giống như đi tán gái vậy cần phải xác định chân dung một cô gái mà mình muốn cưa trước khi hành sự.

Chân dung khách hàng tiềm năng sẽ gồm những yêu tố sau:

  • Độ tuổi
  • Giới tính
  • Khu vực sinh sống
  • Sở thích, thói quen

# 2Xác định nhu cầu thực sự của khách hàng là gì?

Khách hàng không chỉ có một nhu cầu duy nhất như mọi người hay nghĩ. Bất kể nhóm khách hàng nào cũng có 2 nhóm nhu cầu đó là nhu cầu tức thì ( ngắn hạn) và nhu cầu lâu dài ( dài hạn). 

Ví dụ: Có một người đi giữa sa mạc anh ta đi 1 ngày và đã hết nước uống. Lúc này bán cho anh ta một bữa ăn, anh ta sẽ không cần, bán cho anh ta dịch vụ thuê nhà để ngủ anh ta cũng không mua nhưng bán cho anh ta nước uống anh ta sẽ rút tiền ra thanh toán. Sau khi uống nước xong thì anh ta sẽ mua một bữa ăn, khi đã ăn no xong thì anh ta sẽ muốn có một cái nhà đề ngủ.

Như vậy, nước uống là nhu cầu tức thời, còn bữa ăn và cái nhà để ngủ là nhu cầu lâu dài của khách hàng này.

Bạn có thể xác định nhu cầu tức thời và nhu cầu lâu dài của khách hàng mà bạn muốn nhắm tới theo bảng bên dưới.

# 3Xây dựng kịch bản cho phễu bán hàng.

Vẫn ở ví dụ trên, nếu bạn cho anh chàng sắp chết khát này nước thay vì bán nó thì chắc chắn anh chàng này sẽ cảm kích bạn vô cùng. Lúc này, bạn thực sự rất dễ dàng để bán cho anh ta một bữa ăn trưa mà chẳng bao giờ lo lắng sẽ phải nhận sự từ chối. Đó chính là sự vận hành của hệ thống phễu bán hàng.

Thực sự hệ thống phễu có rất nhiều loại khác nhau nhưng hệ thống phễu mình sẽ giới thiệu cho bạn bên dưới là một hệ thống phễu đơn giản nhất có thể. Nếu bạn làm được cái đơn giản này thì bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc làm những cái nâng cao khác.

Phễu give then get ( tạm dịch phễu bán hàng cho rồi nhận) bao gồm:

  • Sản phẩm miễn phí: Cho đi và giải quyết nhu cầu tức thời của khách hàng.
  • Sản phẩm bán thu lợi nhuận: Giải quyết nhu cầu dài hạn của khách hàng.

Dựa vào những hướng dẫn này bạn có thể lên kịch bản cho sản phẩm miễn phí và sản phẩm thu phí nhé.

# 4Xác định sản phẩm miễn phí phù hợp.

Nếu bạn là người kinh doanh nhỏ thì chi phí cho sản phẩm miễn phí và chi phí cho quảng cáo quả là không hề nhỏ, chính vì vậy việc chọn sản phẩm miễn phí phù hợp trở lên cực khó khăn vì nó liên quan đến chi phí đầu tư ban đầu.

Tuy nhiên, không phải lúc nào bạn cũng cần cho đi một sản phẩm hữu hình hay dịch vụ, có một lựa chọn thứ hai đó là bạn có thể cho đi một sản phẩm thông tin (infomation product).

Có 3 loại sản phẩm:

  • Sản phẩm hữu hình ( physical product)
  • Sản phẩm dịch vụ ( service product)
  • Sản phẩm thông tin ( infomation product)

Có thể đây là lần đầu tiên bạn nghe thấy thuật ngữ " sản phẩm thông tin" thực sự vì nó chưa phổ biến ở Việt Nam, tuy nhiên thuật ngữ này khá phổ biến ở nước ngoài, người ta còn có cả một cái chợ kinh doanh sản phẩm thông tin trên trang web clickbank.com.

Sản phẩm thông tin như tên gọi của nó là cung cấp thông tin, khách hàng sẽ phải trả tiền để có được thông tin. Ví dụ: Bạn không biết chụp ảnh thì bạn cần phải trả tiền để được học cách chụp ảnh. Cách chụp ảnh ở đây chính là sản phẩm thông tin.

Các định dạng của sản phẩm thông tin:

  • Khóa học, lớp học truyền thống. ( Ví dụ: lớp học dạy tiếng Anh, luyện thi đại học)
  • Khóa học dạy qua video đã quay sẵn. ( Ví dụ: Membershipsite, khóa học Unica)
  • Viết ebook
  • Viết blog
  • Đăng bài chia sẻ trên Facebook cá nhân
  • Làm chuỗi video Youtube
  • Chương trình livestream trên Facebook và Youtube
  • Chương trình webinar ( cái này giống với livestream nhưng xịn hơn)

Ở sản phẩm miễn phí bạn hoàn toàn có thể tặng khách hàng của mình những hướng dẫn hữu ích được đóng gói ở một trong các định dạng liệt kê bên trên.

Ví dụ quan trọng: Giả sử bây giờ bạn bán đồ trang điểm gồm: son môi, kẻ mắt, phấn, nước tẩy trang, ... thì bạn có thể làm phễu bán hàng như hình bên dưới.

Lưu ý: Bạn có thể chọn định dạng blog như mình đang viết nhưng với các định dạng khác nhau của sản phẩm thông tin sẽ tạo ra hiệu ứng tâm lý khác nhau cho khách hàng. Nếu viết blog thì sẽ tạo ra sự thân thiện dễ dàng tiếp cận và chia sẻ thông tin. Với dạng khóa học online miễn phí nó sẽ tạo ra tâm lý của tầm quan trọng của thông tin mở mức khóa học.

Khóa học online này bạn có thể quay nhiều video hướng dẫn khác nhau để giải quyết vấn đề cấp bách của khách hàng. Video cũng không cần quá cầu kì như phim bom tấn hay mv ca nhạc mà mục đích cuối cùng vẫn là giải quyết được nhu cầu cấp bách của khách hàng tiềm năng. Khóa học online nên định giá khoảng vài trăm ngàn đến vài triệu tuy nhiên khách hàng sẽ nhận được mã giảm giá nếu có mã coupon đặc biệt. Mã này bạn sẽ phát cho khách hàng.

# 5Luôn yêu cầu khách hàng đổi thông tin cá nhân lấy quà tặng.

Chắc chắn, bạn không muốn bị rơi vào tình trạng cho khách hàng quà tặng xong sau đó không biết làm thế nào để có thể bán hàng tiếp cho những người khách đã nhận quà. Chính vì vậy, dưới đây mình sẽ bày cho bạn các cách khác nhau để bạn có thể lấy được thông tin khách hàng nhé.

Có 3 cách phổ biến để bán hàng lại cho khách hàng đã nhận quà tặng:

  • Yêu cầu khách điền vào form email để đăng ký nhận quà.
  • Sử dụng chatbot để đăng ký nhận quà.
  • Sử dụng hệ thống lưu pixel của khách hàng đã nhận quà để quảng cáo lại.

Cách 1: Sử dụng form email để khách hàng đăng ký nhận quà.

Form email nó sẽ nhìn như thế này:

Để làm theo cách này bạn có thể sử dụng hệ thống email marketing. Có nhiều hãng cũng cấp dịch vụ này trên toàn thế giới. Bạn có thể sử dụng dịch vụ của Infusison soft hoặc getresponse.

Cách 2: Sử dụng chatbot Facebook để yêu cầu khách hàng đăng ký nhận quà.

Ở Việt Nam số người sử dụng email không nhiều nhưng số người sử dụng Facebook thì hàng chục triệu. Chính vì điều này mà chatbot trở lên thông dụng. Chatbot cũng giống như email marketing nó cũng là một hệ thống chăm sóc khách hàng một cách hoàn toàn tự động, chỉ cần cài đặt các chiến dịch một lần là có thể dùng được nhiều lần.

Dưới đây là ví dụ về sự hoạt động của chatbot nhé.

Chatbot cũng có nhiều công ty cung cấp dịch vụ này. Bạn có thể mua dịch vụ của bot bán hàng nếu bạn thích giao diện tiếng Việt, manychat hoặc chatfuel nếu bạn thích sự chuyên nghiệp hơn và bạn biết chút tiếng Anh.

Cách 3: Lưu lại dấu vết của khách hàng khi ghé thăm website của bạn.

Không chỉ ở ngoài đời thực mà trên không gian mạng khi ai đó vào website của bạn họ sẽ lưu lại dấu vết. Trên Internet thì mọi thứ đều được lưu lại dưới dạng cookie ( cookie = dấu vết). Ngay cả khi bây giờ bạn đang đọc bài viết này của mình thì hệ thống đã lưu lại dấu vết của bạn. Sau này mình hoàn toàn có thể quảng cáo tới những người đã đọc những bài viết trong blog của mình theo cách này.

Cách này bắt buộc bạn làm và nó sẽ mất chi phí quảng cáo lại còn 2 cách trên thì không mất chi phí cho việc quảng cáo lại.

Để biết các bước tiến hành cách 3 một cách cụ thể bạn có thể bấm vào đây nhé.

# 6Quà tặng không chỉ là hướng dẫn và hướng dẫn.

Nhiều người cũng miễn phí sau đó bán hàng nhưng tỷ lệ bán được hàng vẫn không cao bởi vì họ thiếu đúng hai yếu tố.

1. Điều đầu tiên, bạn cần phải hiểu rằng khách hàng chỉ mua hàng khi họ thấy họ có nhu cầu. Nếu bạn tặng họ một khóa học online thì trong khóa học đó bạn cũng cần làm cho khách hàng cảm thấy họ đang có nhu cầu thực sự cần phải mua. ( cái này được gọi là đánh vào lỗi đau và sự sung sướng của khách hàng). Nếu bạn không làm cho khách hàng nhận thấy nhu cầu khẩn cấp thì họ sẽ luôn nói từ từ đã, tôi sẽ mua sau.

Cấu trúc của việc moi nhu cầu của khách hàng thường là:

Tình trạng hiện tại ==>  hậu quả tương lai. ( Moi móc vào lỗi đau)

Hoặc

Sở hữu tính năng ....==>  Bạn sẽ được ... ( Đưa ra sự sung sướng)

Nếu điều này vẫn còn khó hiểu với bạn, bạn có thể xem ví dụ bên dưới.

Ví dụ: Moi móc vào lỗi đau

Nếu bạn đang dùng một thỏi son rất bám môi thì khả năng khá cao là nó chứa chì. Tuy nhiên, dù chỉ một ít chì cũng có thể gây hại vì chì là một chất cực độc với sức khỏe con người, nó thấm vào cơ thể khi bạn hít thở, ăn uống và thậm chí cả qua da. Chì làm cho tốc độ lão hóa nhanh hơn, chắc chắn bạn không muốn khi bạn 30 tuổi đã già hơn một bà cụ. Hơn nữa, nó cũng ảnh hưởng đến thai nhi sau này là nguyên nhân gián tiếp dẫn đến sẩy thai, sinh non và dị tật.

2. Cuối cùng, trong khóa học online hay sản phẩm thông tin mà bạn cho khách hàng, bạn cần chứng tỏ mình là một người am hiểu biết, là một chuyên gia trong lĩnh vực đó. Để trở thành một chuyên gia không khó, bạn cần cung cấp những thông tin chính xác mang tính khoa học mà bạn học được đem cung cấp cho khách hàng, cái này bạn có thể đọc trên google. Hoặc nếu bạn đã đạt được những thành tựu nào đó trong quá khứ dù là nhỏ nhất thì bạn có thể chia sẻ cho khách hàng của bạn biết. Một bằng cấp nào đó cũng giúp khách hàng định vị bạn là chuyên gia.

Giống như việc đi nhổ răng, người ta chỉ đi tìm nha sĩ để nhổ dù nó có mất tiền, không ai chịu cho một người không phải nha sĩ nhổ răng cho mình cả. Chính vì thế việc trở thành chuyên gia trong mắt khách hàng là vô cùng quan trọng.

# 7Hãy tạo ra những lời chào hàng hấp dẫn không cưỡng được.

Nếu bạn đã tạo ra một quà tặng hấp dẫn thu hút khách hàng, một thứ quà tặng đủ để khách hàng nghĩ bạn là chuyên gia và nghĩ họ đang có vấn đề cần giải quyết thì đây là bước quan trọng cuối cùng. Bạn cần giới thiệu cho khách hàng thấy bạn có một sản phẩm "xịn" đáp ứng được nhu cầu của họ, mà cái nhu cầu này đã được xuất hiện khi họ nhận quà tặng của bạn rồi đó.

Hãy nhớ lại câu chuyện, vị khách hàng đi trên sa mạc. Bây giờ, anh ta đã uống no nước mà bạn tặng. Lúc này, bạn bắt đầu giới thiệu về bữa ăn trưa có tính phí của mình.

Trong blog này mình có viết một bài viết chi tiết về cách tạo bài chào hàng thu hút bạn có thể bấm vào đây để đọc nó.

Lời kết

Không ai có thể thành thạo ngay nếu chưa làm thử vài lần. Nếu bạn thực sự đang kinh doanh và mong muốn tăng nhanh được doanh thu của mình thì việc tạo ra hệ thống phễu là một gợi ý tuyệt vời. Hãy thử làm vài lần một cách nghiêm túc, chắc chắn bạn sẽ thành công.

Nếu bạn thấy bài viết này thú vị, hãy để lại bình luận xuống bên dưới hoặc chia sẻ bài viết này lên tường Facebook của bạn nhé. Mình xin chân thành cám ơn!


Bấm vào đây để chia sẻ bài viết này
  • 54
  •  
  •  
  •  
  •  
    54
    Shares
  •  
    54
    Shares
  • 54
  •  
  •  
  •  
Nguyễn Quốc Đạt sinh năm 1994, có 4 năm kinh nghiệm với Internet marketing, đã và đang hỗ trợ nhiều chủ doanh nghiệp và cá nhân xậy dựng những hệ thống kinh doanh bài bản trên Internet.
Posts created 28

Bắt đầu nhập từ khoá bên trên và nhấp enter để tìm kiếm. Nhấn ESC để huỷ.

Trở lên trên
>

Xem video này để biết bên trong quà tặng có gì

Quà tặng không mất tiền
Tặng bạn bộ 3 video hướng dẫn marketing trên Youtube

Điền thông tin của bạn xuống bên dưới để nhận bộ video

angle-down